Savez-vous ce qu’est réellement un logiciel de prospection commerciale ? Connaissez-vous ses fonctionnalités, ses objectifs, ses avantages ? À qui s’adresse-t-il ? Est-il différent d’un CRM ? Nous allons répondre à toutes vos questions dans cet article. Après avoir lu ce guide complet, les logiciels de prospection commerciale n’auront plus de secrets pour vous !
Qu’est-ce qu’un logiciel de prospection commerciale ?
Pour faciliter le travail des commerciaux, le logiciel de prospection commerciale simplifie la gestion de l’ensemble de leurs tâches quotidiennes. D’un simple rappel à la transmission de données d’analyses en passant par la création de leads, toutes les fonctionnalités permettant de fluidifier et d’automatiser la gestion des activités de prospection sont assurées. Les nombreux outils du logiciel de prospection commerciale lui permettent de simplifier le travail d’un commercial indépendant, d’une équipe de commerciaux ou d’un chef d’équipe.
Qu’est-ce qu’un logiciel de prospection commerciale performant ?
Un bon logiciel de prospection commerciale doit, avant tout, vous fournir une aide précieuse pour conclure un processus de vente. En d’autres termes, il doit simplifier tout le travail qui consiste à transformer un prospect en client. S’il est performant, cet outil digital doit vous permettre de visualiser, en temps réel, votre progression pour chacun de vos leads. En parallèle, le logiciel ne doit pas vous imposer de manipulations longues et fastidieuses. Tout doit être étudié pour faciliter l’organisation de votre travail et vous faire gagner du temps. C’est, en quelques sortes, un super assistant. Parce que ce programme simplifie de nombreuses tâches, les commerciaux peuvent davantage se concentrer sur le cœur de leur activité : la vente.
Puisque l’on parle des logiciels de prospection performants, sachez que vous pouvez exiger un programme capable d’organiser vos contacts. Ainsi, vous pourrez trier et rassembler les leads à exploiter et les prospects en attente. Cette fonction est très utile pour les équipes commerciales car elle permet à chacune de se concentrer uniquement sur les missions qui la concernent.
Concrètement, ce que l’on demande à un logiciel de prospection commerciale, c’est de promettre à la fois la simplicité et l’efficacité. Pour ce faire, il doit proposer une interface claire et intuitive, garantir une prise en main aisée et offrir les fonctionnalités indispensables aux équipes commerciales.
Quelles sont les fonctionnalités indispensables pour un logiciel de prospection commerciale ?
Pour répondre aux attentes d’une équipe commerciale, le logiciel de prospection commerciale doit proposer, au minimum, ces quatre fonctionnalités.
Prospection et gestion des prospects
Pour tous les commerciaux, le process de vente démarre avec l’identification des prospects. Par la suite, des stratégies et un ensemble de tâches quotidiennes sont mises en place pour transformer les prospects en clients et aboutir à des ventes. Pour accompagner et simplifier tout le travail de prospection et d’aboutissement, le logiciel doit mettre un ensemble d’outils à votre disposition. Parmi eux :
- La création de listes de prospects
- L’organisation des prospects en fonction de leur avancée dans le tunnel de vente
- La qualification des prospects (un ou deux clics suffisent pour transformer un prospect en opportunité)
Ces différents outils permettent aux commerciaux de simplifier l’organisation et la gestion de l’intégralité du process de vente.
Suivi de pipeline
La vente suit un processus complet et précis. Chaque étape est importante et permet d’aboutir aux objectifs. La fonctionnalité « Suivi du pipeline » accompagne et facilite l’intégralité de ce processus. Et pour simplifier sa gestion, elle intègre une fonction de personnalisation. Ainsi, chaque utilisateur peut travailler sur son propre process de vente. Toutes les étapes offrent des options de personnalisation permettant au logiciel de s’adapter à la méthode de travail du commercial.
La représentation en pipeline est très avantageuse car elle permet de visualiser le statut de tous vos leads. Ce recul vous permet d’identifier les urgences et les avancées significatives en un coup d’œil.
Suivi des actions commerciales et des relances
Lorsqu’un commercial gère de nombreux leads qui évoluent chacun à leur rythme, il peut rapidement se perdre. C’est pourquoi les fonctions de suivi sont indispensables. Grâce à cette fonctionnalité, vous créerez tous les rappels qui vous permettront de n’oublier aucune action ni relance. Ces rappels pourront être automatisés pour vous faire gagner du temps et faciliter votre gestion des prospects. Sur la plupart des logiciels de prospection commerciale, des rappels peuvent être crées pour :
- Les relances par téléphone ou mail
- Les rendez-vous
- Toutes sortes de tâches à réaliser sur des comptes spécifiques
Assurez-vous que le logiciel soit en mesure de se synchroniser avec l’agenda des commerciaux.
Fonctions de suivi des équipes commerciales
Pour élaborer une stratégie de prospection commerciale efficace, il faut s’appuyer sur des tableaux de bord et des données statistiques. Ces outils permettent aux chefs d’équipe d’avoir un recul sur la santé commerciale de l’entreprise en temps réel. Ainsi, ils peuvent évaluer à la fois l’efficacité des équipes commerciales et anticiper les résultats en termes de vente.
Pour offrir ce recul, les logiciels de prospection commerciale proposent des outils permettant de visualiser toutes les interactions avec les prospects (mails, appels, rendez-vous…).
Le logiciel de prospection commerciale : quels bénéfices pour une entreprise ?
Vous l’avez compris, ce programme est conçu pour permettre aux commerciaux de gagner du temps et de se concentrer sur les actions clés de leur fonction. Parce que nous avions à cœur de vous offrir un guide complet du logiciel commercial, nous vous proposons de détailler les bénéfices que votre entreprise tirera de cet outil digital.
Des données centralisées permettant le travail à distance
Dans les pages de ce logiciel accessible en ligne seront répertoriées et organisées toutes les informations relatives aux prospects et clients de l’entreprise. Vous et vos équipes commerciales pourrez y accéder n’importe où et n’importe quand. De plus, l’historique des interactions avec chacun des contacts sera sauvegardé. Ainsi, les commerciaux disposeront de toutes les données leur permettant d’aboutir à la conclusion des leads. S’ils quittent l’entreprise, toutes les informations dont ils disposaient resteront accessibles au chef d’équipe et aux autres commerciaux.
Une meilleure productivité
Parce qu’il offre une vision globale du process de vente, le logiciel de prospection commerciale permet aux commerciaux de repérer les urgences en un coup d’œil. Ils savent instantanément quels prospects doivent être exploités en priorité et quelles actions doivent être menées. Ainsi, ils gagnent du temps et améliorent leur productivité. Libérés des tâches fastidieuses du type tableurs ou saisie de données, ils peuvent se concentrer sur des missions réellement déterminantes.
Une prospection mobile facilitée
Avec un logiciel de prospection commerciale accessible en ligne, vous pouvez travailler n’importe où. Si le programme propose une application, c’est encore plus facile ! Cette fonctionnalité est d’ailleurs indispensable pour les commerciaux qui se déplacent en permanence. Dès la fin de leurs rendez-vous, ils peuvent retranscrire les informations sur le logiciel et faire évoluer le statut des prospects, le cas échéant. Ainsi, ils n’ont pas à attendre la fin de la journée pour déchiffrer et retranscrire des dizaines et des dizaines de post-it.
Plus de leads
La plupart des logiciels de prospection commerciale vous permettent d’importer des listes de prospects, mais également de créer de nouvelles listes de contacts que vous aurez, vous-même, identifiés. Des outils seront à votre disposition pour les organiser selon leur qualification.
Des leads bien qualifiés
Bien qualifier ses leads est indispensable pour multiplier ses chances de conclure le process de vente. En effet, si vous identifier les opportunités qui n’ont aucune chance d’aboutir, vous éviterez de perdre du temps. De plus, en qualifiant soigneusement chacun de vos contacts, vous pourrez établir un ordre de priorité. Le logiciel de prospection commerciale vous offre cette possibilité de donner la priorité aux prospects prometteurs. Avec les fonctions de rappels et les options de suivi, vous aurez toutes les chances de faire aboutir le process de vente.
Une image de marque optimisée et des prospects rassurés
Non seulement vos leads seront mieux qualifiés, mais vous détiendrez davantage d’informations sur vos prospects. Sauvegardées et organisées, celles-ci vous permettront de mieux suivre vos leads et d’agir en fonction des avancées de chacun d’eux. En vous appuyant sur les historiques des échanges et les fonctions de rappels, vous améliorerez l’image de marque de votre entreprise auprès des clients potentiels. En effet, ces derniers percevront votre sérieux et seront plus enclins à faire des affaires avec vous.
Le travail des commerciaux facilité au sein d’une équipe
Les logiciels de prospection commerciale sont conçus pour permettre aux commerciaux d’une même équipe de gérer leurs contacts et leurs propre process de vente. Ainsi, chacun travaille de manière indépendante. Néanmoins, le programme permet des échanges d’informations. Ainsi, la collaboration est favorisée et les échanges entre commerciaux et chefs d’équipes sont facilités. De plus, un nouveau commercial qui débarque sera rapidement opérationnel grâce au stockage et à l’organisation d’informations offerts par le logiciel.
Des cycles de vente plus rapides
Parce que le logiciel de prospection commerciale offre une mécanique bien huilée, il accélère le processus de vente. D’étape en étape, vous ne perdrez pas de temps avec des tâches complexes et fastidieuses. Avec les rappels, vous n’oublierez aucune relance et aucun rendez-vous. Ainsi, vos prospects bénéficieront d’un suivi rigoureux et vos cycles de vente seront beaucoup plus fluides. Avec la vision globale de votre tunnel de vente, vous serez en mesure d’identifier les leads qui stagnent et pourrez réagir en conséquence.
Un meilleur recul sur les performances commerciales
Pour un chef d’équipe, le logiciel de prospection commerciale est une véritable mine d’or ! En effet, cet outil lui permet de suivre l’activité commerciale en temps réel et dans son intégralité. Ainsi, le manager peut évaluer les performances de chaque commercial et suivre l’avancement de son travail avec chacun de ses prospects. Toutes ces données permettent aux chefs d’équipe d’anticiper les ventes et les difficultés. Mais elles sont également utiles pour identifier les commerciaux les plus performants.
Quels critères étudier pour choisir le bon logiciel de prospection commerciale ?
Maintenant que vous connaissez tous les atouts et fonctionnalités d’un logiciel de prospection commerciale, vous aimeriez sûrement savoir comment le choisir ? Voici les critères qui, selon nous, vous permettront de dénicher le meilleur programme pour votre entreprise.
Le nombre de commerciaux
Une équipe de dix commerciaux ne présente pas les mêmes besoins que celle qui en compte cinquante. Plus le nombre d’utilisateur est restreint, plus il faut privilégier la simplicité et l’efficacité. Le mieux est d’opter pour une solution garante d’une prise en main rapide et qui n’impose pas l’intervention d’un intégrateur. Au-delà de vingt commerciaux, vous aurez besoin d’intégrations avec les autres logiciels, il faudra donc exiger ces fonctionnalités. Avec plus de cinquante commerciaux, les entreprises doivent s’orienter vers des logiciels de prospection commerciale plus complexes, mais également plus coûteux.
Le budget
Mieux vaut définir son budget avant de partir à la recherche d’un logiciel de prospection commerciale. L’objectif : dénicher une solution en mesure de combler vos attentes et qui soit compatible avec vos moyens financiers. À savoir qu’actuellement, la fourchette de prix se situe entre 10 et 200 euros par mois.
Pour espérer trouver le meilleur rapport qualité-prix, vous devez éviter de sélectionner un logiciel qui offre des fonctionnalités inutiles. Contentez-vous uniquement de celles dont vous aurez besoin. Vous en tirerez un second avantage : la simplicité d’utilisation. N’oubliez pas que les commerciaux ne sont pas toujours enclins à moderniser leurs méthodes de travail. D’où l’intérêt de privilégier l’ergonomie la rapidité de prise en main.
Et ne vous précipitez pas pour faire votre choix. N’hésitez pas à tester les versions d’essai gratuites qui vous permettront de vous faire une idée précise des caractéristiques et des performances du logiciel que vous envisagez d’utiliser.
Le niveau de maîtrise du digital des équipes commerciales
Les commerciaux l’appréhendent, ce grand changement qui bouleverse les méthodes de travail. Même si l’idée est de moderniser et faciliter les tâches, l’adaptation peut être difficile lorsque l’on ne maîtrise pas l’outil digital. Pour éviter que les utilisateurs se découragent avec un outil trop sophistiqué, mieux vaut considérer leurs capacités. Et encore une fois, la simplicité est la clé. Plus la prise en main et l’utilisation du logiciel seront aisées et accessibles au niveau de maîtrise des commerciaux, plus ils seront volontaires pour l’intégrer à leurs méthodes de travail.
Quelle est la différence entre un logiciel de prospection commerciale et un CRM ?
Les lettres CRM signifient Customer Relationship Management. Tandis que le logiciel de prospection commerciale se destine uniquement aux équipes commerciales, le CRM élargit son champ d’action. Plus complet, il intègre la gestion administrative, le marketing, la gestion client… Ainsi on pourrait dire que le logiciel de prospection commerciale intervient en amont du CRM. En effet, il organise la gestion des prospects qui à l’issue de l’aboutissement du process de vente, rejoignent le CRM pour intégrer la gestion commerciale, à grande échelle, de l’entreprise.
